其间，被争夺的客户主要有二：一是自买自用，用于亲朋往来的普通家庭客户；二是用于发放员工福利和商务馈赠的企业客户。
对于不少品牌和商家来说，第二种客户是重要的销售来源。但要如何才能打动这一客户群？今年中秋节福利筹备期间，京东企业购用两支病毒视频给出了所有客户想要的答案。
中秋发福季：“画大饼”不如送份好月饼
中秋发福季：“答谢”不如送份好蟹
找准决策人群痛点
第一视角营造强代入感
拍广告最重要的，是要清楚拍给谁看。
企业福利商品与其他消费场景最大的不同，就是采购决策人群并非实际使用人群。因此单纯去传递产品本身功能卖点和情感卖点的广告套路并不适用。
京东企业购非常巧妙地选择以采购决策者的角度传递卖点，让企业采购负责人深深地感觉被戳中痛点。
企业的福利选择，行政或HR无疑都会参与策划和执行，而老板往往是最终决策者，因而两条视频的故事线，均是以老板们的视角展开。
当所有人都在为中秋小长假到来高兴时，老板却是焦虑的——中秋发什么福利，成为心头大难。
发给员工的福利决定着内部士气，赠给客户的福礼决定着客户关系维护和未来合作，两者皆不可大意。但如何在预算之内送得体面又走心，使福礼能够获得受礼者的认同，却让老板们绞尽脑汁。
而这两支视频则直接从内容上抓住了老板群体的两大福礼选择焦虑——“做饼”和“抢蟹”其实都是这种焦虑的异化表达。
而京东企业购先用“画大饼”不如送份好月饼，塑造了一个务实的老板形象；再用千挑万选“答谢”不如送份“好蟹”，塑造了一个优秀合作伙伴的样板。
由此让老板们坚信，上京东企业购选择中秋福礼是明智之选，一举解决了老板们的中秋焦虑。
从表现形式上来看，两支视频均借用老板角色的第一视角——无论是运镜手法，还是情绪的引导，都能让企业老板有很强的代入感，从而产生共鸣，引发更强烈的采购欲。
更为重要的是，在幽默表达之外，这两支视频始终聚焦于中秋节员工福利和商务馈赠两大场景。且视频中又以快节奏画面和强有力的洞察文案，给出了两大采购场景的解决方案。
针对员工中秋福利，京东企业购提供了“小预算满足大期待”的方案——月饼既能体现企业关怀，又足够实用。而针对商务馈赠，京东企业购则提出了“选择信赖的品质好礼”方案——有京东品质背书的礼品，赠予客户必定能够有情更有面。
在有限的时间内，这两支视频通过神剧情打出痛点，又提供解决方案，对老板群体完成了一次“有趣”又“有用”的双重吸引。
适时满足利益点
打造营销引流闭环
就像罗瑟·里夫斯在其USP理论中主张的一样：每个广告都要对消费者给予一个明确的利益承诺。在视频最后，针对两大场景，京东企业购不仅给出了解决方案，还同时给出了足够的利益点。
对于预算与情意并重的员工福利选择，京东企业购直接打出了“中秋福利精选，满减”的利益点。
而对于品质与格调共行的商务馈赠，京东企业购则打出了“中秋客户答谢不用愁，一张蟹卡就足够”的利益点——直接挑明京东企业购送礼对合作双方来说都快速便捷，有里有面。
京东企业购的两大利益点精准对标中秋采购需求，对采购决策者们做出了最后购买引导，由此打造了完整的引流闭环。
事实上，两支视频中展示的福利，在京东企业购，中秋发福季的活动中起到了抛砖引玉的作用，与此同时，京东企业购还同步推出了系列会员活动：注册成为京东企业购会员，在中秋期间不仅可以享受中秋节日促销优惠，还有可获得长期的企业会员专属的企业专享价、货款垫付、增票速开、专属客服等7大权益，每项会员权益都能切实解决中小企业主采购难题。
京东企业购此次用两支视频打入中秋营销战场的形式，虽然足够短平快，但在目标触达和层层引导上却十分精准——从人群选择到痛点打击，再到场景解决方案提出，最后进行产品利益点满足。
从两支视频的内容策略中，我们就能看到京东企业购对其目标受众，以及整个中秋福利采购市场洞察之深刻。
回到文初的问题，如何打动你的客户群？京东企业购这两支病毒视频，给出的答案很简单——“发掘真实需求，并一一满足，就足够打动你的客户。“
首席品牌官（ID：pinpaimima）创立于年，系“CMO价值营销自媒体联盟”发起机构、“公关传播行业最具影响力原创自媒体”。投稿、内容合作，请联系
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